※これは2015年にFacebookに投稿した記事をリライトしたものです。
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新車を購入する時に、ディーラーの営業担当者との間で行われる「値引き」。
私は「値引き」を要求する人は「現金一括購入」をするものだとばかり思っていたのだが、実際は「値引いた金額でローンを組む」人が大半なのだという。
つまり「クルマの値引き」とは「ローンの支払い総額を交渉すること」なのだ。
私の感覚では「値引きをするなら現金一括購入」で「ローンを組むなら値引きは要求しない」なのだが、新車購入に関してはどうもそうではないらしい。
「T社から○○円値引きさせた！」
「H社とM社を競合させて○○円の値引きをゲット！」
ネットや雑誌に掲載されるドヤ顔を見るにつけ、こういう人たちに振り回されるディーラーの営業担当者が可哀想に思えてくる。
値引き自慢の人たちは、「○○社の△△というクルマに乗りたい！」のではなく「いかに値引きさせたかを自慢したい！」んだな。いい悪いではない。そういう世界なんだという事。
時は流れて2018年。
当時は明文化できませんでしたが、今なら「客層の問題」と断言できます。「新車を買いたい」のではなく「値引き交渉をしたい」というようなお客さんは、ディーラーの営業マンに対して「足元を見て交渉をするようなお客さん」ということですね。
ディーラーの店長クラスの方とお話させてもらったのですが、他店の見積もりをチラつかせながら限界までの値引きを要求するようなお客さんに対しては「ではそちらのお店でお買い求め下さい」と言って交渉を打ち切るのだそうです。
営業マンは一台でも売って営業成績を上げたいですから、値引き交渉に対しても無理して応じようとしてしまいます。そこに付け込む形で値引き交渉をしてくるお客さんとのやりとりは、営業マンを疲弊させ、店舗全体を疲弊させ、お店の雰囲気を悪くしてしまうのだそうです。
社員を守るという意味でも、お店を守るという意味でも、値引き交渉が目的のお客さんと分かった時点でお断りする。それって正解だと思います。お客様は神様ではありません。
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